市 场 招商 计 划书
根据公司11年上半年在全国市场开发状况，就目前市场形势,结合公司发展方向，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现拟定下半年渠道开发计划。 1，现状，公司现网络分布不均
分布情况：华东区：华中区：；西南区：;华南区：二全部分布， 以上分布情况，可以看出，公司的市场开发方向严重脱离了预定轨道，当初自营店要求在一级城市(省会城市）的二类商场,及二类城市(地级市）的一类商场开店，而且工作重点放在一类城市。现在情况就是以上这样，而且整个店铺的质量不高,在一类城市的店铺并不多，在长江以南北很多一类城市还是空白市场。现在必须重新拟定拓展思路，让本品牌健康发展。
2,拓展方向及目标。
以长江为分界线，开发重点仍然在长江以南市场.长江以北市场以石家庄，北京,沈阳，济南五个城市为中心，在此区域主要寻找加盟商或区域代理商. 北区（9东区 月临时安排责任人） 西区 南区 目标城市 石家庄,北京,沈阳，济南 粤东 粤西 南京,苏重庆,成梅州、潮州、湛江，阳江，州，上都，贵汕头、汕尾、茂明，云浮,海，杭阳，南揭阳、河源、肇庆,江门,中州，宁宁,长韵关、清远、山,佛山，珠波，温沙，武深圳、惠州海，东莞； 州，福州,汉,郑州 广州包括广厦门,南州市，增城， 昌，合花都，番禺，肥， 从化， 三 七 九 八 九 总体目标是年内做新增店铺36家左右，要求所开店中，A类店（月销售8万以上）13家；B类店（月销售6万以上）15家，C类店（月销售4万以上）8家。
各区域负责拓展人员严格按照公司的要求，锁定每个区域的目标市场，重点公关。除广东省以外的二类城市暂时搁置，精力完全放在上述区域。
6、市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到的成功，现明确制定每个阶段市场开发工作的重点任务和目标: 现就今年下半年的目标分阶段分步骤实施：
10-——到11月10日，工作重点放在广东省，要求在广东省境内增加20家店，外省增加两家代理商；
11月中旬到下旬这段时间,工作重点放在寻找长江以北所列各城市的加盟商或区域代理商；包括江西,湖北
12月一12年元月的工作重点放在华东的一级市场及,包括江苏，福建，浙江；
在开发市场同时，要求牢牢把握公司的原则,在重要市场，短时间如果效果不是太明显，坚决做到宁缺勿滥，努力达到上述目标，为明年的市场开发工作奠定坚实的基础。
市场人员管理制度： 1，每周工作计划及小结 2,行程和客户拜访表
3。爱护品牌形象，寻找问题，解决问题 4，按月回访代理商店家，评估市场人员工作, 5，综合评分与绩效挂 钩 6,各类表单，综合表格
一、行业现状
据权威机构数据统计,目前我国保健康复市场的份额已接近2000亿元，预计2016年全国卫生费用总支出可达4。8万亿.目前国内亚健康人群占总人口的75％， 那么随着人们消费水平的提高,人们对生活质量的要求和自身健康的关注程度越来越高，因此健康时尚的美容养生保健行业掀起了投资热潮，目前,该类产品在国内的市场刚刚打开,有巨大的发展空间和拓展空间。有经济学家就说过，保健养生产业是二十一世纪主要产业之一。
。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注身体的营养和健康问题.。 .
四、营销计划
1，先做强做大，先做区或市场，打造强势品牌，立足一个点将通点做好,成为该点的第一品牌,再以点带面的方式自上下左右进行淅进式扩张
2，重点先取市场重点投入，重点扶持
3,以地市为核心，承上启下,走农村包围城市路线
4，终端市场精确营销，以消费者这导向，以经销商为核心，以市场人员准确执行终端推广模式 5，差异化定位行销,决胜终端 五、营销团队建设
前期团队刚组建好以省级招商为主，充分磨合，打造 凝聚力，三个月后可以选择品经理成立事业部运作,
成立各品牌事业部
品牌经理 1人 培训讲（技术培训师 3人 都导老师终端促销） 4人 招商经理 2人 六、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司
发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面,以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况,要循序渐进,稳打稳扎. 1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品,并对其进行不同的市场
细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键.
A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博,不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者.是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障.
B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。
C、根据市场策略进行品牌、产品组合.在产品组合时，要注意产品结构的合理性,要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次,从而才能应对市场竞争变化的各种
3、渠道规划
A、300平以上的美容会所
B，康复理了中心医院 C，大型综合店
4、渠道战术规划
A、资源聚焦原则.我们想快速的启动市场，那么在资源的
使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，
B、策略适用原则。进入空白市场,利用我掌握的经销商资
源,采用中心城市带动周边县市,终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。
C、稳步推进原则。根据原有的工作经验,做好详细的市场
调查,部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
5、打造样板市场,通过样板市场实现三个目的
A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，
能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用.
B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销
售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树
立一个学习的典范,为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：
A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调
查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型会所、医院等）、
B、掌握目标客户、潜在客户资料,开发最好的客户（资金
能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）. C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。 D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。
7、设立分公司、办事处
针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一
定要有选择性， 一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构， 如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加.而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。 8、广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊
杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市
场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。 9、品牌、产品形象建设
统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带
来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆,提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。 10、展会参加
通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等
信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。
七、后期维护与市场督导
A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护
方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护,开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益,但切不可以将重点市场的市场作乱,对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关,包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。
B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针,操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作,即使业绩不错，也要严惩不贷.同时对市场出现的个性
问题，要具体问题具体对待,及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。 第二章 培 训学习 一、 培训的目的
培养思想、业务、管理三过硬的干部和骨干，提高战斗力。二、 培训对象 1、 本部各级人员 2、 城市经理及业务员 3、 代理商员工 4、 终端促销人员 5、 其他需要培训人员 三、 培训内容 1、 产品知识 2、 营销知识 3、 企业背景 4、 实战交流 四、 培训形式 1、 推广会；
2、 全员培训；
3、 部门培训（根据总部计划，分阶段、分部门进行培训）； 4、 协同拜访，实地培训（骨干带队,现场言传身教）； 5、 注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得;
6、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示。 五、 培训要求
1、 公司每位员工经培训考试合格后方能上岗； 2、 城市经理需经总部培训后方能上岗； 3、 代理商员工培训，需充分争取其支持;
4、 终端促销人员应定期培训，考试合格后方能上岗； 5、 做好计划和准备工作
（1） 核对和填写需培训员工名册； (2） 提前一周安排授课人，以及授课内容； (3） 培训前召开工作会议，明确分工,责任到人.
