如 何 打 CALL OUT 电 话 ? (1) 一、电话为什么难打? 如何打好CALL OUT? 现在的商业环境，以及各界对销售人员的误解，是导致销售电话难打的直接原因；而根本原因，则是因为整个社会诚信的缺失。太多的商业欺诈和销售不切实际的吹嘘，以及每天接到的不下20个推销电话，使得HR经理一接到推销培训的电话，就会自然产生反感、抵触、厌恶、怀疑的情绪，他们一定恨不得马上挂掉电话，以结束骚扰。 缺乏信任是电话难打的根源所在！ 二、获得客户信任的基础 销售武器之斗转星移 晨起有启明，日落有长庚，实际上启明和长庚都是一颗星，那就是太白金星，只是由于古代科技不发达，把他们当成了两颗星。这就说明同样一个事物，从不同的角度看，会有完全不同的结果。 作为销售，一定要学会站在客户的角度，去挖掘我们的产品能给客户带来的利益。只要你能找到足够的利益点，你希望客户为你做的事情都可以变成客户希望你为他作的事情，结果自然是两厢情愿。 要想获得客户的信任，必须让客户知道电话能给她带来的实际好处，也就是我们平时所说的利益。能否找到自己所销售的产品给客户带来的利益，并且让客户相信你说的利益是真实的，是获得客户信任的基础。 只有客户看到切实的利益时，才会对你产生信任和兴趣！ 三、 开发策略 亲戚效应和邻居效应 上世纪80年代，中国还处于物质极度紧缺的时代，在那时候的农村，只有先富起来的人家才买得起电视机。当时，我们家买了一台长虹彩电，过了不到两个月，我舅舅家也买了台一摸一样的彩电，而我家附近的一个邻居则买了台更好的彩电。为什么会这样？因为亲戚和邻居看到你从彩电中获得的利益，致使他们也希望获得该利益，所以他们在看到你使用彩电获得利益并且没有负面影响后，就采取了采购行为。亲戚和邻居不同的地方在于，亲戚对你是绝对信任的，通常会采取同你一样的采购行为；邻居同时还有攀比的心理，所以会买比你家更好的产品。 信任的乾坤大挪移 金庸先生的小说《倚天屠龙记》中，张无忌学会了明教的绝学“乾坤大挪移”，从此天下无敌。乾坤大挪移的原理就是借力打力，同样，信任也是可以实现乾坤大挪移的！如果A信任B,B信任C,那么通过B，A也会信任C。 实际生活中，组织者最信任的人是自己，以下依次是家人、朋友、同事、权威、明星、同行等。我在给销售讲课时经常会问大家组织者最不信任的是谁？答案都说是陌生人，其实陌生人之后还有一个，那就是销售！因为陌生人跟他是没有利益冲突的，而销售则跟他有买和卖上面的对立，会浪费客户的时间，有可能会从客户腰包里掏钱。 所以说，从信任角度讲，销售和客户组织者之间的距离是非常遥远的，如果销售一步一步接近组织者，会浪费大量的时间精力。此时，乾坤大挪移就是你获得客户信任的终南捷径。你可以利用客户的亲戚和邻居的采购，来吸引客户的兴趣、获得客户的信任。所谓客户的亲戚，可以指客户的兄弟单位、供应商、客户的客户等；客户的邻居可以指客户的同行。这就提示销售人员，在给客户打电话前，要准备相关的案例，以打动客户。如何应用亲戚效应和邻居效应，将在后面以客户为中心的流程中给出。 四、打电话的目的 专业的销售在打电话给客户之前，一定要预先确定希望达成的目的，如果没有清晰的目的，则很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 对于拓展训练和商战特训营这样的无形产品，几乎100%是需要通过面访才能实现销售的，从我做销售的经历看，只有江苏大学和江苏省交通厅两个客户是通过电话就实现培训的，当真是百年难遇。可以说，面访是培训产品销售的必经之路，所以建议大家将打CALL OUT的目的，设定为面访！ 只有定下清晰的目的，在整个电话交流过程中，你才能不断努力去达到它，你离成功实现面访也越来越近。我经常听到项目经理打电话给客户说：“您好，这里是人众人公司，我是项目经理张艺谋，今天打电话是想同您建立一个联系，您以后如果有培训方面的需求，可以跟我联系，我的联系方式是。。。”。这样的电话，几乎是没有任何效果的，虽然你的目的很容易实现（没有人会直接拒绝对自己没有任何实际要求和约束的事情，比如建立联系。），但该目的实现对推进销售没有任何帮助！（附加服务： 你知道这时候客户会是什么样的情况吗？客户听到这样的电话也会觉得很怪异，他会不知所措，因为他根本不知道你到底想干什么，他明确知道你建立联系之后一定还有其他目的，但就是不知道你到底想干什么。这时候客户一般会有两种反应：1、直接反问你，你到底是做什么的？2、敷衍了事，赶快结束电话。） 实现面访是CALL OUT电话的目的。 五、打电话的综合目标 你每次打电话，不可能都达到目的，即实现面访。原因何在？因为面访对于客户来说，属于一个比较高的请求，客户答应你就意味着他要拿出专门的时间来接待你，同时也暗示他认可了你的产品有可能对他有价值，他有可能购买你的产品。所以说，客户不会轻易答应你的面访要约。这同时还会产生另一个问题，就是对销售人员自信心的挫伤，因为没有人愿意不断接受拒绝！这也是导致大多数销售不愿意打CALL OUT的原因所在。 如何解决这个问题？解决方法就是设定打电话的组合目标： 最高目标---实现面访 折中目标---1、取得准客户的相关资料，比如近期培训重点工作 2、订下未来再和准客户联络的时间 最低目标---给客户邮寄我们的宣传资料 组合目标的好处是： 一旦你提出面访要约受阻后，可以迅速提出让步要约，即折中目标。从人的心理角度看，没有人忍心接连拒绝别人的请求。当你的请求不断降格时，客户一定会答应一个。这就免除了你提出的面访要约被客户拒绝后，就匆匆挂断电话而一无所获的窘境。你可能无法实现面访，但是你能获得客户培训方面的相关信息，你能获得客户的通讯地址，给客户邮寄我们的宣传资料，为下一次的电话打下良好的基础。心态方面：通常来讲，CALL OUT电话约到面访的成功率不超过10%，这也就意味着销售要承受90%的失败。而应用组合目标后，你的目标达成会变为，面访达成10%，获得客户信息达成30%，获得客户详细地址，给客户邮寄资料达成50%，也就是说你的无效电话只有10%，这就极大的降低了销售的挫折感，有效的调整了销售的开发心态。 组合目标，功效无穷!
