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垒墅 一－－・ ． －实务 日 创新经营机制实现科学管理 促进银行保险业务发展 口赵东明 ｆ中国人寿保险腔静有限心司福建省分公司，樯建 福州 ３５００（Ｉ３） 摘要：银行保陆业务要实现跨越式发展就必须耙创新机制引八市场，妾现科学管理，本文通过剖析近年束 福建省银行催硷业务发展中存在的问题、成目及认识误医。提出了＿，』创新壤行保险夸作和营精机制。实现科 学管理．促进娘行业务健康发展的建设 关键词：银行保险； 科学管理； 发展 中期分类号：ｆ ４０．６９ 文赢Ｉ标识码：Ａ 文章蝈号：ｌ０ｏ２—２７４ｏｆ２ｃ肼，）０３—００蚰一０２ 皓于蝴１年的福建省银行保险业务．经过银行保险 ２．产能存在“三低 现象。银保台作的成效，主要体现 在产能上．但目前银保合作的效果存在“三低 现象：一是 网点出单率低 每年大约有５０％左右的网点挂…０。二是 出单网点产能低。以某公司为例．２００４年隔点（有出单网 点）月均产能仅１．７万，２００５年ｌ一８月只有１．４万。三是 客户经理绩效低。２００４年个人月均缋效为ｌ５．４５万元，２００５ 年仅为ｌ４．７万元．分别低于全国４．０３万元和２８．８８万元 ３．代理手续费收人占银行中间业务收人比重小。银行 中间业务种类多，代理销售保险｛又是其中一种．而且由于 双方的共同努力．取得了较好的成效 促进了福建省银行 保险市场的发展 但是近年米，银行保险业务却呈现出成 效欠佳、发展困碓的局面。如何促进银行保险业务的持续 发展，已成为合怍双方必缅恩考的一个谊在眉睫的问题。 尤其是寿险公司．更应该通过创新台作和销售方式．实现 科学管理．规范市场经营．从而更好地促进银行保险业务 的发展。 一、银保台作现状 （一）福建省银傈台作市场发展呈现萎缩状态 ｌ＿业务量逐年递减 Ｍ表１可以看出．２００３年起．银保 代理手续费偏低．难以形成规模，在银行中间业务收人中 古比很小．对镊行的吸引力不太。２ＯＯ３年福建省四太商 业银行的代理寿险手续费收入仅１８３９万元．占其中间业 务收入的２．９％．２００４年则仅占１．５４％。 ４．台作双方地位不对等，合作屡次不高。从客观上看． 全国银行系统资产总额３２．７９万亿元。而全国保险公司资 产仅Ｊ万亿元，由于资产规摸上的巨大差别．客观上形成 夸作业务连续３年量白增长。而且除邮政储蓄外的其他４ 大代理单位的代理业务都出现了较大幅度的萎缩。 寰ｌ 福建省银行保险业务统计 单位：万元 大银行、小保险．从而合作双方地位不对等的局面。从２００３ 年起，新修订的《保险棱）将银保合作从。‘一对一 改变为 对多”．即一家银行可以同时为多家寿险公司代理保 一险业务．一个柜台可以同时销售多家保险公司的产品，寿 ＾口的平均预期寿命为褶．１４岁．而西 金，这｝筚计掉出的传统非分红保单的 题。脯着社会的进步和医学技术的发 经 展，人类的寿命在延长，死亡睾在下降． 藏人口的平均预期寿命为６４．３７岁，即 总保费就会偏高。随着竞争柏加剧、使在华北地区，各省市的人口平均预 验数据的积累和精葬力量的加强．寿 对于死亡保险和两垒保险来说．这增 期寿命也不相同，如北京为７６．１岁。 险公司有必要也有可能建立自己的选 加了其安垒性．而对年金保险来说。则将 河北为７２．５４岁．山西为７１．６５岁．内 择——终极生命表．进行保费厘定、资 产生不利的影响．危及其偿付髓力。因 蒙古为６９．８７岁。在这种条件下．如果 产份额计算等工怍。在承保时。寿险公 此．应考虑到死亡牢的变化发展趋势 和Ｊ用全国绕一的生命襄难以准确反映 司还应充分利用统计资卒耳。接承保对 对年佥保险的生命表进行动态修正 各地区人口的寿命舟布 因此．可以结 象风险等级的不同，对死亡率进行适 合各地的情况，分区域或分省份编制 当调整．厦定出更加精确的费事，以充 参考文献： 【】１王晚军．汪星，刘文竹．保险精算学ＩＭ】． 同趣之四：未考虑死亡率的束桌 地域的差异性．将！宽一生命表与公司 中固人民丈学出版社，ｌ９９５ 的经验数据相结台，以确定最适台的 变化趋势 ［２］Ｋｅｎｎｅ￣Ｂｌ诎．｝ｈ∞ｌｄ Ｄ．ＳＩｄｐｐｅｒ．：Ｌｉｆｅ 死亡率假设．进行科学定价 寿险是以被保险人的生存或死亡 Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ（Ｔｗｅｌｆｄｌ Ｅｄｉｔｉｏｎ），［９９４ 生命表 保险公司在承保时应考虑到 分体现保费的公平性原则。 问题之三：生命表的种类单一 为保险金的蛤付条件。死亡率是决定 【３］李寿芳．寿险精算宾务ＩＭ】 盂漳：南开 大学出版枉，２（３００． 《中国人寿保险业经验生命表》ｔ１９９０－ 寿险净保费的两犬要素之一．也是编 １９９３）是附加一定安全系数的终投生 制生命表的重要理论基础。但死亡隼 帝表．我国寿险公司都统一使用谈表 是动态变化的．死亡率的未来变化趋 来计算各险种的保险费和责任准备 势．鼍保赞厘定时不可忽视的一大问 （责任璃辑：禁雪芳） （责任柱对：鬟雪芳张饮芳） 犒建金融１柏 ２００６年蕈∞期ｌ 维普资讯 http://www.cqvip.com
ｆ ＿ｃ＿坌壁 保险园地实务 险公司显得更为被动。目前的合作主要是一年一签的代 理合作关系，期限短、合作关系不稳定，手续费用是维系 双方合作关系的唯一纽带。因此，银保合作既不是制度上 的合作，更不是资本融合式的合作，合作深度不够。 （二）银保合作存在的主要问题 保险业务占存款余额的比例，几乎可以忽略不计。如２００３ 年，福建省银行代理市场保费收入为ｌ４．２亿，而当年末全 省居民存款为２９００亿元，仅占０．４９％。２００４年银行代理 保费收入为ｌ１．１亿元．而当年末全省居民储蓄存款３１００ 万元，占０．３６％。２００５年上半年代理保费收入为３．９亿元， 而２００５年６月末储蓄存款余额为３６００亿元，占０．１１％。 其二，从服务上看，通过银行保险，客户能从银行窗口选 择更多的产品，从而有利于银行更好地建立和维护与客 户的关系。经济活动的规律告诉我们，客户从一家银行买 １．合作双方重视程度不一，期望值偏差大，尚未形成 长期的合作规划。由于银行保险合作能够在短期内为寿 险公司带来可观的保费收入，因此，各家寿险公司十分重 视银保代理业务，希望银行保险业务能够扩展保险公司 的业务规模，快速提高市场占有率。特别是新公司、小公 司更寄望籍由银行代理业务促使公司实力迅速壮大。但 对银行来说，不管是从战略合作的角度还是从经济利益 上看，代理保险都不是其主业。合作双方的期望值相差比 较大，使银行和保险未能形成长期合作的规划。 ２．产品单一，营销手段落后。银行保险产品种类单一， 各家公司产品的功能主要集中在“理财产品”上，而客户 又往往把“理财产品”的利率与银行存款相比较，由于当 前资本市场不景气，寿险公司的理财产品分红年年走低， 致使保险的理财产品市场萎缩。此外，寿险产品销售主要 依靠营销人员促销，但是与寿险公司营销员相比，银行柜 台人员的营销理念落后，营销技巧不高，营销手段落后， 造成银行代理保险业务发展缓慢。 的产品种类越多，客户转买其他银行产品的机会就越少。 据１９９８年英国银行家协会对银行客户“脱落率”的研究 结果表明，只在银行开一个活期账户的为１００％，只在银 行开一个定期账户的为５０％。同时在银行开一个活期与 定期账户为１０％。只在银行开一个活期账户并接受其他银 行保险综合服务的为ｌ％。从上述说明银行代理保险不但 不会影响存款，而且有利于稳定银行客户。 误区之二：由于上下级银行之间对银行代理保险业务 的认识存在偏差，再加上银行、保险公司在合作上存在不 对等，造成了一部分基层银行的领导、员工认为代理保 险不是份内的事，可做可不做，因此对代理工作缺乏主动 性。有的银行与多家公司合作．加上寿险产品同质化．柜 员向客户推荐产品缺乏说服力，影响了营销效果。 误区之三：寿险公司把银行代理作为做大公司的主要 途径。目前各寿险公司主要通过个人营销、自销、银行代 理三条销售渠道来推销产品。由于受西方国家影响，许多 公司把做大公司的希望都寄托在银邮代理上．都想在短 时间把公司“做大”，提升公司的市场份额，因此都把拓展 市场的重点放在银行邮政的代理业务上，以期通过低成 本快速扩张．做大市场。 三、创新经营机制。实现科学管理。促进银行保险业 务的发展 ３．市场不规范，手续费恶性竞争。在银行产能与公司 需求不匹配的情况下，个别银行往往通过各种非正常的 手段开展业务。诸如宣传误导、投保承保手续不规范、利 用短期合作的便利，私下与柜员走私保单，损害银行利益 等等。个别基层代理单位利用公司之间的业务竞争加以 炒作，使手续费相互攀高，形成恶性竞争。 ４．寿险公司经营成本加大与银行保险业务代理初衷 相违背。寿险公司委托银行、邮政代理保险业务．其目的 是利用银行、邮政的网点与人力来拓展市场．发展业务． 实施低成本的扩张。但是实际上事与愿违。银行代理的产 品主要是理财型的产品，其费用预定一般在５％左右。实 际上，目前寿险公司在银行代理产品的销售成本包括手 续费、柜员的激励与推动培训费用以及保险公司客户经 理的报酬等项开支，往往接近甚至超过５％。 ５．技术难以发挥作用。办事效率较低。一些寿险公司 虽然推出了“银保通”、“银邮通”等较为先进的柜面适时 出单系统，但由于风险控制和管理要求上的不同．双方系 统不能联网，再加上柜面人员对寿险业务手续不了解．使 技术难以发挥作用，办事效率低。 二、认识误区 （一）创新合作模式。建立中长期的银行、保险战略伙 伴关系。银行保险合作的发展方向应该是在利益共享、共 同发展的机制下，根据网点、服务品牌、技术平台等资源 情况，实现强强联合。１．在合作定位上要高起点。包括资本 相互渗透，企业文化互相交融，产品相互融合．队伍共建 等，建立高层次的战略伙伴关系。２．扩大合作范围，丰富合 作内容。要从单一代理销售寿险产品向代扣、代缴、代收、 代付保险费、保单质押等方向发展。只有通过业务的互相 渗透融合、资源的共享达到战略联盟。进而建立资本纽带 关系，才能长期地、有效地推动银行保险业务的发展。提 升品质和服务水平。３．规范网点承销。一般以一个网点承 销一个公司的产品为宜，便于柜员向客户推荐，以提高营 销成功率。４．要充分发挥双方电子化管理平台的作用，充 分运用“银保通”、“邮保通”的先进技术平台，在柜面及 时出单，方便客户规范展业，提高办事效率。同时实现技 术密集型的合作。 误区之一：银行代理保险影响存款．认为副业做好了 会使主业受影响，把代理保险与银行存款对立起来。由于 目前银行保险业务的产品主要为理财产品，银行柜台人 员动员储户购买保险，势必会影响银行存款业务增长。通 过调查，事实并非如此。 其一：从量上看，代理保险并不影响存款．银行代理 （二）创新营销、激励机制，提高柜员的销售积极性。 ４９ Ｉ福建金融 ｌ２００６年第０３期 维普资讯 http://www.cqvip.com
垒墅 三｜【化＾ 女 一 关于人民银行职位分类制度的思考 口李吟芬 翁剑华 （中国人民银行福州中心支行 福建 福州 ３５０００３） 摘要：ｇｒ，位分类是人员分类管理中的一有重要制度 由于在实际运作中，人民银行职位分类制度缺失．制辨了 银秆业务的开展 因此．应以凸昱银行业务特色度充分吸收品值分囊优点为括导原刘．科学进行职位分 类．井构建职务晋升与职级晋升“盟梯制 ．切实拓宽员工职业发展空间 关键词：人民银行； 职位分类； 职务与职蛆晋升 中圈分类号：Ｆ８３０．３１ 文披标识码：Ａ 文章编号：１００２—２７４０【２０｛３６｝０３—０Ｏ５Ｏ一０２ 与职位分类相对应的另一种人员 职位分类是公共部 人员分娄管 滞后于管理需求，进一步完善职位分 理中的一种典型制度。在现代人力资 类管理制度成为新时期履行银行 分类制度是品位分龚，即以人员的职 务或等级高低为婊据的人员分类管理 潭管理出．职位分类发挥了基础性的 职责的客观需要 作用。正如美匿荐政学家韦洛贝所言． “职位舟类是人事｝亍政工作的起点．也 一、职位分类概逮 制度．在品位分类制窿下．官位是任职 谓职位分类是指在职位分析的 者的固有身份，工作职位变动后官位 是＾事行政工作的基础。”基于职位毋 基础上，将职位依据工作性质、准易程 随人走。品位分类一般盛行于等级观 娄的重要性．怍为国家规关的 ｋ民银 度、权责轻重、工作环境和资｛哇｝条件等， 念较浓的屋家 相对于品位分类而言．行在行品管理中也引入了该制度 舟成具有者工相同特色的工作职位， 职位分类的最大特点是“因事设人 事 ｔ９９６年颁布施行的《中国人民银行行 并排列成等级有牟的职位系列，以此 在人先 ．它同时强谰人员的专业能力，作为人员选拔、考核、培训、职务升降 井实行等级与工作职位相联系．以岗 员管理暂行办法》（以下简称《行员管 同岗周酬，因而有利于榷简机构， 理办法》）明确蜘定：“中国人民银行纡 及其直享受待遇的侬掘 职位分类首 定薪，员实行职位分类制度，”然而，在对行 创于美国．破广泛应用于现代公共部 打破官本位．促进人才在专业领域内 员的管理中，现行的职位舟类方式已 门＾力资源管理中 的发展 要促进银保业务的发腰．首先要在柜受中进行营销理念、 营销技巧的培训．促使柜嚣从被动销售转向主动营销．＾ｔ 等客上门转向主动上ｆ］营销．从个体营鞘转向会议营销 （产品推介会、理财讲痤、客户联谊会） 同时利用现代的 网络．积极进符网上销售、电话销售及信函销售等营销手 强化客户经理话动量的管理，通过制襄来督促客户经理 下（驻）同点辅导帮助柜员开展业务。要加强对银行柜员 的培训．提高柜员的保险基本知识、营销技巧、销售热情 厦“镊保通”使用操作技能。保险公司要对银邮蹰点销售 加强指导．提高柜员代理保险具体宴务手续和宣传话术 的玳平。提高销售热情和营销成功率。 （四 创新银行保险产品销售体系。１．丰富银行保险产 品，要改变现有单一的理财产品，突出保障功能和理财功 能相结台的产品．建立多元化．有特色的银行保险产品体 最 包括群ｌ焱关心的养老像险、键康保险、意外保险、投蜜 连接保险、万能保险等产品。２．在保费收费方式上．采用以 趸交考主、期交为辅的交费方式 改变目前单一的保费趸 交方式。３．在销售窗口上，从单一的柜面销售向盘融超市 和理财专柜延伸。育条件的网点可以设立 保险 专柜 （五）创新监管机制，规范锭行保险市场。建立市场监 管与行业自律相结合的监管机制．保险监管部门要加大 段的操索。营销不可缺少的是对抠员的激动。要嚣彻谁营 销、谁收益的原则．克服营销机制中走吃太锅饭的老路和 兑现不及时的现象。 （三）寿险公司应加强银行保险基础建设，实现科学 管理．船疆柜爨培训．强化指导，１．要加强银行保险莲础建 设．组建高素质和一定数量的客户经理队１五。满足镶憬业 务发展的需娶。２．嗣点经营上要变粗教式经营为科学管理 在网点经营上。保险公司不能采取一种模式、一种要求， 要埔过差异化的管理来实现整体缋效的提升 目前垒省共 有３００Ｏ多十银行网点，保险公司应该根据缎效差异的现 状．对网点进行分级分类＋分别寻找售类各级网点在经 营活动中存在的问题，有针对性她确定工柞重点。根据业 绩目标、经营措施和市场潜力，进行差异化管理，楚掘备 层级网点的潜能．最终达到提升整体绩效的目的，３．改变 现有的蕖道经营方式，由被动转为主动。寿险公葡饕尽快 转变在合作中的被动地位．正确认识自身在锡保业务发 展中的作用和地位，要在坚持原则的基础上鬻取是惩的 经营方式．控制经营成本 面对同业公蔚采取妁价格竞争 策略，应坚持不以价格取畦的渠道经营思想，通过探层改 台怍、提供完善的售后服务、搭建高效的后援支持平台等 举措提高渠道代理业缋，转变公司在手续费上的弱势 ４． 对拔行保险的监督管理力度。严格市场准人 对宣传误导． 违规承保等违规行为予以必要的处罚．井坚决制止妙作抬 高手续赘的行为 同时强他行业自律，特别是在手续费用 支付标准上．业内耍制定壹争与自律公约，统一支付标准． 深护行业利益，促进我省禳行保险市场健康快速发展 （责任墙辑：襞雪芳） ｒ青任校时：椠雪芳 张杖芬） 福建盎融Ｉ５０ ２｛１０６年第０－３龋ｌ
