产品定价方法
针对痛点：
❖ 不知道如何定价
❖ 面对客户压价不知道如何处理
❖ 产品价格体系混乱，自己的产品互相倾轧
培训后感受与关键收获
❖ 感受：产品价格很多时候跟企业的经营心态有关
❖ 了解：产品的价格很多时候跟成本无关
❖ 了解：影响产品价格的结构化要素
❖ 掌握：产品定价的方法
❖ 掌握：产品价格体系的设计方法
❖ 掌握：面对客户压价的处理方法
培训对象：
❖ 公司营销部门中高层管理者
培训时间：
2天 *6小时/天
课程形式：讲授法；讨论法；问答法；演练法；案例分析法
课堂布置
学员分组。课桌布置：岛型 椅子布置：雁阵/鱼刺式
教学材料
❖ 老师：白板一块。红、蓝/黑白板笔各一只
❖ 学员：每组五张张大白纸，一只白板笔；每人二张A4纸、三张便利贴
课程大纲
分享与分析
❖ 您是如何确定目标客户的
❖ 什么是客户价值
❖ 您知道您的目标客户采购/接受您的产品、服务的缘由吗
❖ 您知道您的目标客户会在哪里寻找与您的产品/服务类似的供应商吗
❖ 您的竞争对手是谁
❖ 与您有相同目标客户的产品、服务的供应商有哪些
❖ 跟您的目标客户有业务联系的业态有哪些
❖ 您认为产品定价应该考虑哪些因素
1． 产品价格与价格体系概述
❖ 定价常识1：价格是动态的
❖ 定价常识2：价格取决于需方的接受度
❖ 定价常识3 ：价格是供需双方博弈的结果
❖ 产品定价的误区与原因
❖ 产品定价的盲区
❖ 影响产品价格的结构性要素与价格体系
❖ 产品型谱与分工
❖ 产品分工与价格体系
2． 客户与客户价值
❖ 消费者与使用者
❖ 客户是谁
❖ 客户意向是如何形成的
❖ 客户需求与客户要求
❖ 现实客户与潜在客户
❖ 需求客户与潜在客户
❖ 什么是客户价值
❖ 客户不是上帝
❖ 客户需要引领与开悟
❖ 客户价值是如何产生的
❖ 客户要求是如何激发的
❖ 锚定重度垂直需求
3、重度垂直商业模式与定价
❖ 从无差别盲狙到重度垂直的客户开发
❖ 构建场景而定位高意向性客户群
❖ 使用场景与使用感受：定价的关键因素
4、定价的方法
❖ 核心竞争力的要素与传播对象的定价
价值
感受
品牌
品类
品味
品质
速度
资源
产业价值链位置
产业链切割
错时经营
产业衍生
价格构成模糊
行业壁垒
稳定收益
现金流
交易点
❖ 从群体动力/群体决策切入的定价
群体决策的概念
群体决策的特点
群体行为
从众
随从
暗示
模仿
感染
群体动力
群体规范
群体压力
群体凝聚力
如何从群体影响考虑定价
理念灌输
身份——行为标签式关联
营造事件
气氛烘托
激发群体行为
❖ 从实现战略的角度考虑定价
SWOT分析
PEST分析
波士顿矩阵
五力竞争模型
结构-行为-业绩模型
增长三层面论
内部因素评价矩阵
外部因素评价矩阵
战略地位与行动评价矩阵
比标赶超
❖ 从消费心理考虑定价
“1”、“4”、“9”定价的妙用
返利吸粉的妙用
返利拆分法使用
价格拆分法的使用
等位营销的价格转移
品味是无价的
高价有时就是高尚
高端品牌与廉价分品牌的操作
以渠道定位定价的方法
以消费考量时长定价的方法
促销与定价
公共关系与定价
权力与定价
服务与定价
定制产品、定制品牌与特定价格
❖ 基础定价：成本构成定价法
❖ 分工协作：价格体系制定
价格体系的锚定对象
价格体系的阶梯
价格体系的衔接与
分市场营销与价格体系的协调
不同市场统一价格的利润让渡后的回馈获取
不同市场的价差与串货管理
❖ 如何处置客户的压价行为
找准谈判对象
瞄准重度垂直需求的满足成本
压价常识：压价行为往往不是目的，只是手段
压价常识：价格是可以置换的
价格置换的因素
面对压价的话术
结构化、系统化的沟通
做一个整合营销传播的行家里手
