瑞商网数据分析培训总结
绩效管理、拦截、改进
1、绩效管理与拦截营销
（1）绩效目标实现：对于门店来说，要实现绩效目标，首先提高销售。
销售额上升：客流量：来客人数
客单价：平均每个顾客一次消费的总金额
客品数：顾客购买商品的数量，关联销售、疗程销售
品单价：顾客购买一个商品的平均单价
公式：销售额=销售数量平均销售单价=客单价客流量
客单价=商品平均单价客品数=销售额/客流量
（2）门店经营矛盾
①店长：绩效目标高
②经理：门店赢利能力不够：①商品的浪费
②员工的浪费
③顾客的浪费
④货架的浪费
⑤促销活动浪费
2、拦截的三个阶段：采购拦截、陈列拦截、导购拦截
拦截的方向：品牌拦截、价格带拦截
提升门店赢利能力的方向
商品规划、引进淘汰解决采购拦截-品类管理
店员教育、组合营销案例设计解决导购拦截-培训管理
重点品种的陈列管理解决陈列拦截-商品摆放
品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客核心竞争力-各部门业务能力
发现自己的长处和短处、精确营销养成用数据说话的习惯-数据分析
数据分析的用途
※有效的做事
数据分析过程：做对的事决策
把事做对判断执行
做得对不对总结
数据分析是一种习惯
分析思路
自顶向下，首先观测总体情况全店、全公司
发现异常，曲线、对比
分解数据，深入挖掘，找出关键问题所在、落实在某一点
提出假设，找到数据证明用数据证明发展趋势（好、坏）如高毛利
提出整改方案，加以改进管理方法或绩效考核
用数据验证结果效果如何
门店运营分析
一、常用分析方法
占比分析法占比、比重
变化率分析法同比、环比（与往年同期、比上月）
趋势分析法曲线
排序分析法
参考值分析法标准对比
对比分析法通过比较来判断数据是否合理；
二、营运分析的主要方向
1、商品结构：高中低价格、品类占比、重点品种占比—销售金额、品种数
动销率大于85%，说明品规数量少，应控制在70%—80%
建议品种数：200平米，中西XX在3500—不包含饮片、保健品
2、顾客构成：销售的主要群体—年龄段划分
3、职工表现：根据不同情况加强店员教育，商品组合营销方案
4、门店运营趋势分析
5、存货控制：库存
6、供应链：货源
三、商品结构分析与合理请货（补充、淘汰）
1、商品结构分析
（1）商品结构表
（2）确定补充方向
2、商品明细分析
（1）商品明细表
（2）商品明细表与总部明细表比较
（3）确定补充品种明细
3、淘汰商品方法
（1）商品综合排名指数：销售数量、客流量、进销毛利
（2）淘汰商品明细确定
①综合排名自定义公式：
r[0]c[-1]0.25+r[0]c[-3]0.25+r[0]c[-5]0.25+r[0]c[-7]0.25
②重点品种占比公式：
r[0]c[-1]/(r[0]c[-1]+r[0]c[-2])
重点品种陈列与存货分析
1、重点品种销售陈列管理
陈列调整
关联销售话术
2、重点品种的库存管理
（1）重点品种管理要求：铺货率100%，动销率100%，缺货率<1%
采购依据动销率判断重点品种是否合理
（2）重点品种存销比分析及库存控制方向
库存金额/销售金额=存销比<1.2
3、对低毛利商品销售陈列
陈列要求：低毛利商品搭配高毛利商品陈列二个夹一个低毛利
分析）10/100
门店绩效目标确定和分解
1、绩效目标设定原则：smart原则
S明确性：用具体的语言清楚的说明要达到的行为标准，，目标不能定的模
棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。
如：a增强客户意识，减少客户投诉、收银速度提升至正常标准
b投诉率有3%减低到1%，标准2分钟
M衡量性：就是指目标应该是明确的，而不是模糊的，应该有一组明确的数据，作为衡
量是否达成目标的依据。（如销售任务）
如果指定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。
如：领导安排要对员工进行进一步的学习培训，“进一步”是一个既
不明确又不容易衡量的概念，是不是这个培训结束后，不管谁讲、
效果好坏都叫进一步呢。
课程结束后，员工考核评分，85分以上才达到所期待的进一步。
低于85分效果不理想，应再进一步培训。
A可接受性：目标是要能够被执行人所接受。（任务确认）
R实际性：在现实条件下是否可行、可操作。（硬件、软件均能满足）
T时限性：目标应有时间。
有时上下级对目标轻重缓急的认识程度不同，没有时间限定会给考
核带来不公平、伤害工作关系、伤害下属的工作热情。
2、一些业务数据标准如何确定（百分比、占比等）
（1）咨询同行
（2）依据比较好的店作为参考
人的性格与数据分析（性格、情商、智商）
通过对销售数据中，客流量、品类、销售、客单价、客品数等曲线变化的分析，对店长、店员进行性格分析。
一、行动力强，积极主动
企图心强烈，做事有目标感
属于力量型的店长，或者是说比较狼性的店长
喜欢冒险，有时比较武断，不易妥协
好与人发生摩擦争执
二、做事比较沉稳、
善于思考，
说话之前通常先想一想，
对于风险比较敏感，
相对于完成目标来说他们更关注于不要出错
从管理上，性格的分析除了看现在的状态外，更重要的作用是预测
预测：一类型店长属于开拓店长，初期成长快，后期不稳定
预测：二类型店长属于比较沉稳的一个，适合守业，在前期开拓则需要多支持。
一、拦截比较明显的店员，目标感比较强，说话语速较快，有比较明显的情绪化倾向，有
冲劲、有力量，眼神比较锐利，办事效率较高、行动力强。
二、拦截不明显的店员，做事比较沉稳、善于思考，不愿意出头，对风险比较敏感。※各类型店员适合卖哪类商品接待什么样的顾客如何安排上班时间
善于拦截的店员适合卖高毛利、新品、保健品，年轻顾客、对价格不敏感的顾客，适合上下班高峰上班。
